Festpreismakler / Flatrate-Makler / Hybridmakler

Die klassische Maklerprovision als Prozentsatz vom Kaufpreis gerät zunehmend unter Druck. Immer mehr Anbieter werben mit alternativen Vergütungsmodellen — vom festen Pauschalhonorar bis zur technologiegestützten Plattform. Doch was steckt hinter den Begriffen Festpreismakler, Flatrate-Makler und Hybridmakler — und welche rechtlichen Besonderheiten sollten Sie kennen?

Was ist ein Festpreismakler?

Ein Festpreismakler berechnet für seine Dienstleistung ein festes Honorar, das unabhängig vom erzielten Kauf- oder Verkaufspreis der Immobilie ist. Statt der üblichen prozentualen Provision von drei bis sechs Prozent des Kaufpreises zahlt der Auftraggeber eine vorab vereinbarte Pauschale. In Deutschland liegen solche Pauschalen je nach Anbieter typischerweise zwischen 2.000 und 6.000 Euro.

Das Konzept stammt ursprünglich aus den Niederlanden und wurde 2008 erstmals von einem deutschen Makler übernommen. Der damalige Branchenverband IVD reagierte zunächst ablehnend, doch inzwischen hat sich das Modell als fester Bestandteil der Maklerbranche etabliert.

Maklervertrag oder Dienstvertrag?

Der Festpreismakler schließt mit dem Verkäufer häufig keinen klassischen Maklervertrag nach dem gesetzlichen Leitbild des § 652 BGB ab. Stattdessen kommt oft ein Dienstleistungsvertrag zustande. Das ist ein entscheidender Unterschied: Beim herkömmlichen Maklervertrag wird die Provision nur im Erfolgsfall fällig — also wenn tatsächlich ein Kaufvertrag zustande kommt. Beim Festpreismodell kann das Pauschalhonorar dagegen auch dann geschuldet sein, wenn die Immobilie am Ende gar nicht verkauft wird.

Die Abgrenzung zwischen Maklervertrag und Dienstvertrag ist in der Praxis oft streitig. Entscheidend sind dabei mehrere Kriterien: Bleibt die Entschließungsfreiheit des Kunden gewahrt, also kann er jederzeit vom Verkauf Abstand nehmen? Ist die Vergütung an den Erfolg der Vermittlung geknüpft? Und hat der Makler eine echte Tätigkeitspflicht — also die Verpflichtung, aktiv für den Verkauf zu arbeiten? Je nachdem, wie der Vertrag in diesen Punkten ausgestaltet ist, handelt es sich rechtlich um einen Makler-, Dienst- oder Mischvertrag. Diese Einordnung kann im Streitfall über die Fälligkeit des Honorars entscheiden.

Erfolgsunabhängige Vergütung: Nur per Individualvereinbarung

Hier wird es für Sie als Maklerkunde richtig wichtig: Eine erfolgsunabhängige Vergütung — also ein Honorar, das auch ohne gelungenen Verkauf gezahlt werden muss — ist rechtlich grundsätzlich zulässig. Sie weicht allerdings vom gesetzlichen Leitbild des § 652 Abs. 1 BGB ab, der den Maklerlohn an den Vermittlungserfolg knüpft. Deshalb gilt eine wichtige Einschränkung: In Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) sind solche erfolgsunabhängigen Provisionsklauseln unwirksam. Sie benachteiligen den Kunden unangemessen im Sinne des § 307 Abs. 2 Nr. 1 BGB, weil sie vom wesentlichen Grundgedanken des Maklerrechts abweichen.

Eine erfolgsunabhängige Vergütung kann daher nur durch eine Individualvereinbarung wirksam vereinbart werden — also durch eine Klausel, die zwischen den Parteien im Einzelnen ausgehandelt wurde und nicht einfach als vorgefertigter Standardtext vorgelegt wird.

Prüfen Sie bei jedem Festpreismakler genau, ob die erfolgsunabhängige Vergütung tatsächlich individuell mit Ihnen ausgehandelt wurde. Steht sie nur im Kleingedruckten eines Formularvertrags, ist sie mit hoher Wahrscheinlichkeit unwirksam.

Ein Beispiel verdeutlicht das Risiko: Bei einem Festpreis von 5.000 Euro zahlen Sie diesen Betrag auch dann, wenn der Verkauf scheitert. Bei einer klassischen Provisionsvereinbarung von 3 Prozent zahlen Sie bei einem 500.000-Euro-Objekt zwar 15.000 Euro — aber eben nur, wenn der Verkauf tatsächlich zustande kommt.

Flatrate-Makler — ein modernes Etikett

Der Begriff Flatrate-Makler ist kein rechtlich definierter Terminus, sondern ein Marketingbegriff. In der Sache beschreibt er dasselbe Konzept wie der Festpreismakler: eine kaufpreisunabhängige Pauschalvergütung für die Maklertätigkeit. Manche Anbieter kombinieren das Flatrate-Modell mit gestuften Leistungspaketen — etwa ein Basispaket für die reine Inserierung und ein Premium-Paket mit Rundum-Service einschließlich Besichtigungen, Vertragsverhandlungen und Notarvorbereitung.

Was unterscheidet den Hybridmakler?

Der Hybridmakler verfolgt einen anderen Ansatz als der reine Festpreismakler. Sein Geschäftsmodell verbindet die persönliche Betreuung durch festangestellte oder freie Makler vor Ort mit einer zentralen Technologieplattform. Bekannte Beispiele in Deutschland sind Unternehmen wie McMakler oder Homeday, die seit 2015 am Markt aktiv sind.

Die Idee dahinter: Routineaufgaben wie die Immobilienbewertung, die Erstellung von Exposés oder die Vorqualifizierung von Interessenten werden digital automatisiert. Die persönliche Beratung, Besichtigungen und Verhandlungen übernehmen lokale Makler. Durch diese Arbeitsteilung sollen die Kosten sinken und die Effizienz steigen.

Provisionshöhe und Vergütungsstruktur bei Hybridmaklern

Hybridmakler arbeiten — anders als reine Festpreismakler — häufig weiterhin mit einer prozentualen Provision. Ihr Versprechen lautet allerdings, diese Provision deutlich unter dem marktüblichen Niveau anzubieten. In der Praxis bewegen sich die Provisionssätze bei Hybridmaklern oft zwischen 1,5 und 2,5 Prozent je Seite, während klassische Makler regional bis zu 3,57 Prozent je Partei verlangen.

Die Provisionsteilungsreform und der Halbteilungsgrundsatz

Seit dem 23. Dezember 2020 gelten die §§ 656a–656d BGB. Diese Vorschriften regeln die Verteilung der Maklerkosten bei Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser, bei denen der Käufer Verbraucher ist (§ 656b BGB). Handelt der Käufer hingegen gewerblich, gelten die neuen Regeln nicht — hier kann die Provision weiterhin frei vereinbart werden.

Das Kernstück der Reform ist kein reines „Bestellerprinzip", sondern ein Halbteilungsgrundsatz: § 656c BGB bestimmt, dass bei einer Doppeltätigkeit des Maklers — also wenn er sich von Käufer und Verkäufer jeweils einen Maklerlohn versprechen lässt — beide Seiten die Provision in gleicher Höhe schulden. § 656d BGB regelt den Fall, dass nur der Verkäufer den Makler beauftragt hat: Hier darf der Verkäufer maximal 50 Prozent seiner Provision an den Käufer weitergeben, und auch nur, wenn er seinen eigenen Anteil nachweislich bereits gezahlt hat.

Ein Zahlenbeispiel macht die Wirkung deutlich: Vor der Reform konnte ein Makler seine gesamte Provision von beispielsweise 3,57 Prozent allein dem Käufer aufbürden. Nach der Reform zahlen bei Doppeltätigkeit beide Seiten je 1,785 Prozent.

Halbteilungsgrundsatz und Festpreismakler

Für Festpreismakler hat diese Regelung eine besondere Pointe: § 656c BGB greift nur bei echter Doppeltätigkeit des Maklers — also wenn dieser sich sowohl vom Verkäufer als auch vom Käufer einen Maklerlohn versprechen lässt. Wird der Festpreismakler hingegen ausschließlich vom Verkäufer beauftragt und zahlt nur dieser die Pauschale, liegt keine Doppeltätigkeit vor. In diesem Fall kann die Immobilie tatsächlich provisionsfrei für den Käufer angeboten werden, ohne dass § 656c BGB dem entgegensteht.

Das senkt die Kaufnebenkosten erheblich und macht die Immobilie für eine größere Zahl von Interessenten erschwinglich — ein Argument, das für manche Verkäufer den Ausschlag gibt.

Textform seit 2020 Pflicht

Seit der Reform muss jeder Maklervertrag über Wohnungen und Einfamilienhäuser mindestens in Textform geschlossen werden (§ 656a BGB). Das bedeutet: Eine mündliche Absprache oder ein bloßer Handschlag reichen nicht mehr aus. Erforderlich ist eine dauerhafte, lesbare Erklärung — etwa eine E-Mail, ein unterschriebenes Dokument oder eine Nachricht über ein Kundenportal. Das gilt selbstverständlich auch für Festpreismakler und schützt Sie als Verbraucher davor, ungewollt in einen Maklervertrag hineinzurutschen.

Leistungsumfang: Worauf Sie achten sollten

Ein zentraler Kritikpunkt am Festpreismodell betrifft den Leistungsumfang. Kritiker bemängeln, dass einige Festpreismakler zeitintensive Aufgaben wie Besichtigungstermine auf den Eigentümer abwälzen. In manchen Verträgen sind nur ein bis zwei Besichtigungen durch den Makler enthalten — alles Weitere übernimmt der Verkäufer selbst. Auch Zusatzleistungen wie die Begleitung zum Notartermin oder eine Vertragsberatung kosten bei manchen Anbietern extra.

Aus Verkäufersicht ist das ein ernstes Thema. Denn der Verkauf einer Immobilie ist häufig emotional aufgeladen, und gerade bei Preisverhandlungen mit Kaufinteressenten fehlt vielen Eigentümern die nötige Distanz und Erfahrung. Ein Makler, der bei diesen sensiblen Momenten nicht vor Ort ist, kann seinen Mehrwert nur begrenzt ausspielen.

Alleinauftrag beim Festpreismodell

Im Zusammenhang mit dem Leistungsumfang spielt auch der Alleinauftrag eine wichtige Rolle. Beim einfachen Alleinauftrag verpflichtet sich der Eigentümer, keinen weiteren Makler einzuschalten. Im Gegenzug übernimmt der Makler eine echte Tätigkeitspflicht — er muss also aktiv für den Verkauf arbeiten. Beim qualifizierten Alleinauftrag geht die Bindung noch weiter: Hier darf der Eigentümer die Immobilie auch nicht mehr privat verkaufen.

Gerade bei erfolgsunabhängigen Festpreismodellen kann ein Alleinauftrag den Wert der Pauschalvergütung rechtfertigen: Der Makler geht in Vorleistung, und der Alleinauftrag sichert ihm ab, dass seine Investitionen nicht durch parallele Beauftragungen anderer Makler zunichtegemacht werden. Für Sie als Verkäufer bedeutet das allerdings: Sie binden sich an einen Anbieter und sollten die Vertragslaufzeit und Kündigungsmöglichkeiten genau prüfen.

Anreizproblem beim Festpreis

Ein weiterer Punkt, der gerne übersehen wird: Beim Festpreismodell hat der Makler keinen finanziellen Anreiz, einen möglichst hohen Verkaufspreis zu erzielen. Sein Honorar bleibt gleich, egal ob die Immobilie für 300.000 oder 500.000 Euro den Eigentümer wechselt. Im schlimmsten Fall führt das dazu, dass der Makler die Immobilie bewusst unter Marktwert ansetzt, weil ein niedrigerer Preis mehr Interessenten anzieht und den Verkauf beschleunigt — mit weniger Aufwand für ihn.

Beim klassischen Provisionsmodell partizipiert der Makler dagegen am höheren Kaufpreis. Das kann — muss aber nicht — zu mehr Engagement bei der Preismaximierung führen.

Hybridmakler unter wirtschaftlichem Druck

Die großen deutschen Hybridmakler standen in den vergangenen Jahren unter erheblichem wirtschaftlichen Druck. Steigende Zinsen, rückläufige Nachfrage am Immobilienmarkt und das Ausbleiben von Risikokapital haben ihre Spuren hinterlassen. McMakler musste 2022 und 2023 mehrere Entlassungswellen durchführen. Die wirtschaftliche Tragfähigkeit des Hybridmodells hängt wesentlich davon ab, ob die digitale Effizienz tatsächlich ausreicht, um mit niedrigeren Provisionen profitabel zu arbeiten.

Für Sie als Maklerkunde bedeutet das: Die wirtschaftliche Stabilität Ihres Maklers spielt eine Rolle. Ein Makler, der mitten in Ihrem Verkaufsprozess in die Insolvenz gerät, kann seinen Service nicht mehr wie versprochen erbringen. Besonders heikel ist das bei erfolgsunabhängigen Modellen: Haben Sie das Pauschalhonorar bereits gezahlt und wird der Makler danach zahlungsunfähig, stehen Sie ohne Gegenleistung da — und die Rückforderung im Insolvenzverfahren ist erfahrungsgemäß schwierig.

Wann lohnt sich welches Modell?

Das Festpreismodell rechnet sich vor allem bei höherpreisigen Immobilien. Bei einer Wohnung für 500.000 Euro beträgt die klassische Maklerprovision bei 3 Prozent stolze 15.000 Euro — aber nur im Erfolgsfall. Ein Festpreis von 5.000 Euro spart Ihnen dann 10.000 Euro, allerdings schulden Sie diesen Betrag auch, wenn der Verkauf scheitert. Bei günstigeren Objekten schrumpft der Kostenvorteil dagegen deutlich — unter Umständen zahlen Sie beim Festpreismodell sogar mehr als bei einer prozentualen Provision.

Hybridmakler sind für Verkäufer interessant, die Wert auf digitale Transparenz und niedrigere Provisionen legen, aber trotzdem einen persönlichen Ansprechpartner vor Ort wünschen. Der reine Festpreismakler eignet sich eher für Eigentümer, die bereit sind, einen Teil der Verkaufsarbeit selbst zu übernehmen.

Abgrenzung zum Discount-Makler

Vom Festpreismakler zu unterscheiden ist der Discount-Makler oder Billigmakler, der seine Dienstleistung zu Niedrigstpreisen anbietet — allerdings mit einem stark reduzierten Leistungsumfang. Hier beschränkt sich der Service oft auf die reine Inserierung auf Immobilienportalen, während Bewertung, Besichtigung und Verhandlung vollständig beim Eigentümer liegen. Auch die persönliche Betreuung ist bei Discount-Anbietern häufig stark eingeschränkt oder gar nicht vorhanden. Das kann bei unkomplizierten Vermietungen funktionieren, ist beim Immobilienverkauf aber mit erheblichen Risiken verbunden.

Anwaltliche Prüfung empfehlenswert

Gerade weil sich die Vertragsgestaltung bei Festpreis- und Hybridmaklern deutlich vom gesetzlichen Leitbild unterscheiden kann, lohnt sich eine anwaltliche Prüfung des Maklervertrags. Achten Sie insbesondere darauf, ob eine erfolgsunabhängige Vergütung tatsächlich individualvertraglich vereinbart wurde oder nur in AGB steht. Prüfen Sie die Laufzeit des Vertrags, etwaige Vorauszahlungen und Kündigungsmöglichkeiten. Vergewissern Sie sich, dass der Vertrag die vorgeschriebene Textform einhält. Ein auf Maklerrecht spezialisierter Anwalt kann Ihnen helfen, ungünstige Klauseln zu erkennen, bevor Sie sich binden.

Sehen Sie auch unter [Maklerprovision], [Maklervertrag], [Provisionsteilung] und [Bestellerprinzip].