Übererlösklausel

Was genau ist eine Übererlösklausel?

Bei einer Übererlösklausel — auch Mehrerlösklausel oder Mehrerlösabführungsklausel genannt — vereinbaren Verkäufer und Makler einen bestimmten Mindestverkaufspreis für die Immobilie. Gelingt es dem Makler, einen höheren Preis zu erzielen, steht ihm die Differenz zwischen dem Mindestpreis und dem tatsächlich erzielten Kaufpreis ganz oder teilweise als Provision zu. Die Idee dahinter: Der Makler soll einen starken Anreiz haben, den bestmöglichen Preis herauszuholen. Je höher der Verkaufspreis, desto höher sein Verdienst.

Ein Beispiel zum Verständnis

Stellen Sie sich vor, Sie beauftragen einen Makler mit dem Verkauf Ihrer Eigentumswohnung. Im Maklervertrag vereinbaren Sie einen Mindestverkaufspreis von 200.000 Euro. Alles, was darüber hinausgeht, soll dem Makler als Vergütung zustehen. Der Makler verkauft die Wohnung für 250.000 Euro. Seine Provision beträgt in diesem Fall 50.000 Euro — das sind stolze 20 Prozent des Kaufpreises. Bei einer herkömmlichen Provisionsvereinbarung von etwa 3,57 Prozent hätte der Makler nur rund 8.925 Euro erhalten. Sie sehen: Die Höhe der Maklerprovision kann bei einer solchen Klausel drastisch abweichen.

Gesetzliche Grundlage: Grundsätzlich erlaubt

Übererlösklauseln sind nach deutschem Recht grundsätzlich wirksam. Der Bundesgerichtshof hat bereits 1969 entschieden, dass solche Vereinbarungen zulässig sind (BGH NJW 1969, 1628). Die Parteien eines Maklervertrags dürfen die Vergütung frei gestalten, und das schließt eine erfolgsabhängige Beteiligung am Mehrerlös ein. Gesetzliche Grundlage ist § 652 BGB, der die Entstehung des Maklerlohnanspruchs regelt. Ein fester Prozentsatz des Kaufpreises ist keine zwingende Voraussetzung.

Wann wird die Übererlösklausel sittenwidrig?

Auch wenn die Übererlösklausel grundsätzlich erlaubt ist — es gibt klare Grenzen. Die Vereinbarung kann nach § 138 BGB sittenwidrig und damit nichtig sein, wenn sie zu einer unverhältnismäßig hohen Provision führt. Eine starre Grenze hat die Rechtsprechung allerdings bewusst nicht gezogen. Entscheidend sind stets die Gesamtumstände des Einzelfalls.

Je höher die Provision, desto strenger die Prüfung

Als Orientierung gilt: Je stärker die resultierende Provision die ortsübliche Maklervergütung übersteigt, desto genauer schauen die Gerichte hin. Der BGH hat Provisionen in Höhe von 24 bis 27,7 Prozent des Kaufpreises als sittenwidrig eingestuft — allerdings nicht allein wegen der Höhe, sondern weil weitere belastende Umstände hinzukamen, etwa das bewusste Ausnutzen der Unerfahrenheit des Verkäufers oder das Verschweigen bereits vorhandener Kaufinteressenten. Ab dem Fünffachen der üblichen Provision wird die Sittenwidrigkeit nach der Fachliteratur besonders wahrscheinlich — aber auch schon darunter kann sie vorliegen, wenn die Umstände dafür sprechen. Die übliche Provision liegt bei Immobilienverkäufen je nach Bundesland zwischen 3 und 7 Prozent des Kaufpreises.

Welche Umstände prüfen die Gerichte?

Folgende Faktoren sprechen besonders stark für die Sittenwidrigkeit einer Übererlösklausel: Der Makler kannte bei Vertragsschluss bereits den erzielbaren Marktpreis oder hatte sogar schon einen konkreten Kaufinteressenten an der Hand. Der vereinbarte Mindestpreis lag deutlich unter dem tatsächlichen Verkehrswert der Immobilie. Der Makler hat die Unerfahrenheit des Verkäufers in Immobilienangelegenheiten bewusst ausgenutzt. Der Verkäufer befand sich in einer wirtschaftlichen oder finanziellen Notlage, die ihm keine Verhandlungsmacht ließ.

Anschaulich wird das an zwei Entscheidungen der Oberlandesgerichte. Das OLG Karlsruhe stufte eine Übererlösvereinbarung als sittenwidrig ein, weil die erwartete Vergütung das Dreieinhalbfache der angemessenen Vergütung erreichte — bei Leistungen, die üblicherweise mit 3 bis 5 Prozent des Kaufpreises vergütet werden (OLG Karlsruhe, Urteil vom 05.04.2001, Az. 9 U 151/00). Auch das OLG Brandenburg bejahte die Sittenwidrigkeit: Dort stand der Kaufpreis bei Vertragsschluss bereits fest, der Mehrerlös betrug mindestens das Dreifache der üblichen Vergütung, und der Makler wusste, dass sich sein Geschäftspartner in einer finanziellen Notlage befand (Brandenburgisches OLG, Urteil vom 06.08.2008, Az. 4 U 174/07). In beiden Fällen war entscheidend, dass der Makler die Unerfahrenheit oder Zwangslage seines Auftraggebers bewusst ausgenutzt hatte.

Nichtigkeit, Verwirkung oder Schadensersatz?

Ist die Übererlösklausel sittenwidrig, führt das zur Nichtigkeit der Vergütungsvereinbarung nach § 138 BGB. Doch Nichtigkeit ist nicht der einzige Hebel, den das Recht kennt. In der Fachliteratur wird zunehmend diskutiert, ob bestimmte Fälle besser über die Verwirkung des Provisionsanspruchs nach § 654 BGB oder über Schadensersatz nach §§ 280, 249 BGB gelöst werden sollten.

Der Unterschied ist für Sie als Verkäufer durchaus relevant: Bei Nichtigkeit steht dem Makler von Anfang an kein Provisionsanspruch zu. Bei Verwirkung verliert er einen an sich entstandenen Anspruch nachträglich — etwa weil er seine Treuepflichten schwerwiegend verletzt hat. Und beim Schadensersatz können Sie zusätzlich den Schaden geltend machen, der Ihnen durch die mangelhafte Beratung entstanden ist. In der Praxis kombinieren Gerichte diese Instrumente häufig, je nachdem welcher Sachverhalt vorliegt.

Die gesteigerte Sorgfalts- und Treuepflicht des Maklers

Wer als Makler eine Übererlösklausel vereinbart, übernimmt eine gesteigerte Sorgfalts- und Treuepflicht gegenüber dem Verkäufer. Das bedeutet konkret: Der Makler muss seinen Auftraggeber über den objektiv erzielbaren Verkaufspreis unterrichten. Fehlen ihm dafür die nötigen Kenntnisse, muss er sich sachkundig machen — im Einzelfall sogar ein Wertgutachten einholen (OLG Düsseldorf, Urteil vom 05.02.1999, Az. 7 U 132/98).

Verschweigt der Makler, dass er bei Abschluss der Vereinbarung bereits einen Interessenten kennt, der deutlich mehr als den Mindestpreis zu zahlen bereit ist, verwirkt er seinen Provisionsanspruch nach § 654 BGB. Das Gleiche gilt, wenn er den Verkäufer nicht über den tatsächlich erzielten Kaufpreis informiert. In einem solchen Fall gefährdet er nicht nur die Wirksamkeit des Kaufvertrags, sondern setzt den gutgläubigen Verkäufer möglicherweise sogar der Gefahr einer Steuerhinterziehung aus.

Verletzt der Makler diese Aufklärungspflichten, kann der Verkäufer Schadensersatz verlangen und von der Übererlösklausel freigestellt werden. Entscheidend ist: Der Makler trägt die Beweislast dafür, dass der Schaden auch bei pflichtgemäßem Verhalten eingetreten wäre. Lassen Sie sich als Verkäufer daher vom Makler schriftlich bestätigen, dass er Sie über den Verkehrswert der Immobilie informiert hat.

Übererlösklauseln in AGB: Das Transparenzgebot

Besonders aufpassen müssen Makler, die Übererlösklauseln in ihren Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) verwenden. Solche Klauseln unterliegen der Inhaltskontrolle nach § 307 Abs. 1 Satz 2 BGB. Das bedeutet: Sie müssen klar und verständlich formuliert sein und dürfen die wirtschaftlichen Nachteile für den Kunden nicht verschleiern.

Das OLG Frankfurt am Main hat in einer Entscheidung vom 29.11.2006 eine Übererlösklausel in AGB für unwirksam erklärt, weil sie gegen das Transparenzgebot verstieß. Der Makler hatte sich den Betrag zusichern lassen, der eine bestimmte Anzahlung überstieg — die Berechnungsgrundlage war dabei für den Verkäufer nicht durchschaubar. Rechnen Sie als Makler also damit, dass vorformulierte Übererlösklauseln einer strengen gerichtlichen Prüfung standhalten müssen. Eine individuell ausgehandelte Vereinbarung ist hier deutlich sicherer.

Übererlösklausel und Doppeltätigkeit

In der Praxis tritt die Übererlösklausel häufig zusammen mit einer Doppeltätigkeit des Maklers auf. Der Makler ist dann gleichzeitig für Verkäufer und Käufer tätig. Nach der Rechtsprechung des BGH muss der Makler die Übererlösvereinbarung mit dem Verkäufer gegenüber dem Käufer grundsätzlich nicht offenlegen — jedenfalls dann nicht, wenn der Käufer die Doppeltätigkeit kennt und der Makler für den Verkäufer als Vermittlungsmakler und für den Käufer als Nachweismakler tätig wird (BGH NJW 1970, 1075).

Diese Rechtsprechung ist in der juristischen Literatur allerdings umstritten. Kritische Stimmen argumentieren, dass das Verschweigen einer Übererlösklausel bei gleichzeitiger Doppeltätigkeit eine Treuepflichtverletzung darstellen kann, die zur Verwirkung des gesamten Provisionsanspruchs führt. Rechnen Sie als Makler damit, dass die Gerichte bei einer Doppeltätigkeit besonders genau hinsehen, wenn der Verdacht einer Interessenkollision aufkommt.

Wenn sich der Markt unerwartet verändert: § 313 BGB

Ein oft übersehener Aspekt: Was passiert, wenn die Immobilienpreise zwischen Vertragsschluss und Verkauf unerwartet stark steigen? In einem solchen Fall kann der Verkäufer unter Umständen eine Anpassung der Übererlösklausel nach § 313 BGB verlangen — dem sogenannten Wegfall der Geschäftsgrundlage. Voraussetzung ist, dass sich die Umstände nach Vertragsschluss so gravierend verändert haben, dass das Festhalten an der ursprünglichen Vereinbarung für eine Seite unzumutbar wäre. Das kommt etwa in Betracht, wenn ein boomender Immobilienmarkt den Verkaufspreis weit über das hinausschießen lässt, was beide Seiten bei Vertragsschluss für möglich hielten.

Kein Verkaufszwang für den Eigentümer

Ein wichtiger Punkt, der in der Praxis gelegentlich für Verunsicherung sorgt: Als Verkäufer sind Sie nicht verpflichtet, einen Kaufvertrag zu einem Preis abzuschließen, der die Übererlösklausel auslöst. Ihre Abschlussfreiheit bleibt vollständig erhalten. Wenn Sie also ein Angebot erhalten und den Kaufvertrag nicht unterzeichnen möchten, steht Ihnen das frei — auch wenn der Makler dadurch seinen Übererlös verliert. Nur in dem seltenen Ausnahmefall, dass Sie den Vertragsschluss gezielt vereiteln, um den Makler zu schädigen, käme eine Haftung nach § 826 BGB in Betracht.

Was bedeutet das für Sie als Verkäufer?

Haben Sie keine Hemmungen, kritisch nachzufragen, wenn Ihnen ein Makler eine Übererlösklausel vorschlägt. Verlangen Sie eine klare Auskunft über den Verkehrswert Ihrer Immobilie — am besten durch ein unabhängiges Gutachten. Lassen Sie sich vom Makler schriftlich bestätigen, dass er Sie über den aktuellen Marktwert informiert hat und welchen Angebotspreis er am Markt ansetzen wird. Achten Sie darauf, dass der Mindestverkaufspreis realistisch angesetzt wird und nicht deutlich unter dem Marktwert liegt. Und lassen Sie sich auf keinen Fall unter Druck setzen: Gerade wenn ein Makler den Mindestpreis auffällig niedrig ansetzt, sollten bei Ihnen die Alarmglocken schrillen.

Bestehen Sie auf eine schriftliche Verkehrswerteinschätzung und lassen Sie sich dokumentieren, zu welchem Preis der Makler Ihre Immobilie anbieten wird. Diese Nachweise schützen Sie im Streitfall.

Prüfen Sie den Maklervertrag im Zweifel durch einen Fachanwalt für Miet- und Wohnungseigentumsrecht. Denn eine einmal unterschriebene Klausel rückgängig zu machen, ist zwar möglich — aber deutlich aufwändiger als eine sorgfältige Prüfung im Vorfeld.

Was bedeutet das für Sie als Makler?

Auch aus Maklersicht ist Vorsicht geboten. Eine Übererlösklausel kann ein wirksames Vergütungsinstrument sein, wenn sie fair gestaltet ist. Setzen Sie den Mindestpreis realistisch an und orientieren Sie sich am tatsächlichen Verkehrswert. Informieren Sie Ihren Auftraggeber transparent über Marktlage und Preiserwartungen. Dokumentieren Sie die Beratung schriftlich — das schützt Sie im Streitfall. Vermeiden Sie vorformulierte Klauseln in Ihren AGB und setzen Sie stattdessen auf individuell ausgehandelte Vereinbarungen, die der AGB-Kontrolle standhalten.

Wer als Makler den Mindestpreis künstlich niedrig ansetzt, um sich einen überhöhten Mehrerlös zu sichern, riskiert nicht nur den Verlust der gesamten Provision durch Verwirkung nach § 654 BGB. Im schlimmsten Fall drohen Schadensersatzansprüche des Verkäufers wegen Verletzung vorvertraglicher Aufklärungspflichten nach §§ 280, 249 BGB.

Die Übererlösklausel seit der Provisionsreform 2020

Mit dem Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten (§§ 656a–656d BGB), das seit Dezember 2020 gilt, hat sich an der grundsätzlichen Zulässigkeit von Übererlösklauseln nichts geändert. Die Reform betrifft in erster Linie die Aufteilung der Provision zwischen Käufer und Verkäufer bei Wohnimmobilien. Allerdings verschärft die Reform den Blick der Gerichte auf die Transparenz von Provisionsvereinbarungen insgesamt. Wer eine Übererlösklausel verwendet, muss also mehr denn je auf klare, eindeutige Formulierungen achten und die wirtschaftlichen Auswirkungen für den Verkäufer offenlegen.

Zusammenfassung: Chancen und Risiken abwägen

Die Übererlösklausel kann für beide Seiten ein faires Modell sein — wenn sie richtig gestaltet ist. Für den Verkäufer bietet sie den Vorteil, dass der Makler ein starkes Eigeninteresse an einem hohen Verkaufspreis hat. Für den Makler ist sie ein attraktives Vergütungsmodell, das über die Standardprovision hinausgeht. Die Kehrseite: Ohne realistische Mindestpreise und transparente Kommunikation wird aus der vermeintlichen Win-win-Situation schnell ein Rechtsstreit, den der Makler mit hoher Wahrscheinlichkeit verliert — sei es über Sittenwidrigkeit, Verwirkung oder Schadensersatz.

Sehen Sie auch unter [Maklerprovision], [Doppeltätigkeit], [Maklervertrag] und [Provisionsanspruch].